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中国企业培训讲师
《酒店销售型员工业绩倍增的*》
 
讲师:孙鹰 浏览次数:31

课程描述INTRODUCTION

酒店销售型员工业绩倍增的*培训

· 销售经理

培训讲师:孙鹰    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

酒店销售型员工业绩倍增的*培训
课程大纲:
第一章节  老板型的销售心态修炼
(一)影响酒店销售业绩的七大不良心态
1.自我设限,能力发挥被钳制
2.过于谦卑,在顾客面前低三下四
3.害怕被顾客拒绝,躲进心理舒适区
4.急于求成,心态浮燥,缺乏耐性
5.不思进取,满足现状,得过且过
6.抱怨市场不景气,从不反思自己
7.面对同行激烈竞争,欠缺必胜竞争心理
 
(二)建立积极心态
1.心态测试
2.业绩不好的根源:消极负面的心态的想法太多,自我设限太多
3.互动训练:积极心态与消极心态对销售工作的影响
4.互动训练:积极的心态让你成功-观念转变,态度即转变
5.每日心态管理-销售员从消极变积极的三大方法
6.互动训练:建立积极的信念
7.互动训练:环境对人的影响
8.营造团队积极氛围,倍增销售业绩
 
(三)建立老板心态
1.打工心态导致工作无激情
2.工作态度定位决定你的未来
3.正确认知与处理企业、老板、员工之间的利益关系
4.老板与员工的区别:老板比员工更相信更热爱产品
6.销售工作要为自己而做,你就是自己的老板
5.互动训练:“我是怎样的心态面对销售工作的”
 
(四)建立必胜信念
1.让自己的性格更有弹性
.接受顾客批评指正
.互动训练:指责抱怨的摧毁力量
.欣赏和赞美自己与他人
.互动训练:赞美的方法和力量
2.建立必胜信念:
自我价值、百分之百接受承诺、厚积薄发、每天都是新开始、信任、我爱销售
3.坚持到底
.没有清晰的目标和职业规划,遇到困难不断跳槽
.谈判遇到困难,产生消极想法,放弃顾客
.不放弃顾客就是不放弃自己,给顾客机会就是给自己机会
.付出与回报的关系
.行动成功的信念
.行动者宣言
 
第二章节  高手型的销售理念修炼
(一)酒店产品特性决定销售理念
1.产品特性分析
2.生产特点分析
3.服务特点分析
4.销售特点分析
(二)酒店销售独特理念
1.销售中销、售的是什么
2.顾客购买时买、卖的是什么
3.顾客为什么买
(三)酒店销售高手的销售理念
1.普通销售人员卖的是产品和成分
2.销售高手卖的是好处和体验
 
第三章节  讲师型的知识储备修炼
(一)持续学习的重要性
1.商场如战场---不学习的销售员是企业大的成本
2.讲师才是赢家---销售员不“专”,企业就没有利润
(二)掌握专业知识
1.行业基础知识
2.企业基础知识
3.产品基础知识
4.服务基础知识
(三)学习建立销售话术
1.如何建立功能布局话术
2.如何建立产品陈述话术
3.如何建立销售异议处理话术
(四)养成天天学习的习惯
1.新学习模式——循环学习法
2.学习快的方法---向成功者学习,复制成功者
 
第四章节  顾问型的销售策略修炼
(一)明确目标
1.没有目标,你内心的力量就找不到方向
2.目标决定策略,方法和所使用的工具;敢于向高目标挑战
3.互动体验:达成目标、揭示你的潜能远超过你的想象
(二)团队*
1.未来企业和个人致胜的关键:“依靠团队的力量作战”
2.用团队精神和团队荣誉感激发销售员潜力,形成良性竞争
3.打造协作型销售团队和企业氛围
4.如何赢得团队成员的支持
5.在销售中如何进行团队协同作战
(三)服务心智
1.先服务,后销售
2.满意的老顾客是销售人员宝贵的财富
3.老顾客背后的新顾客很容易成交
4.售后服务是建立互信的好时机
5.没有百分之百满意的顾客
6.变抱怨顾客为忠诚顾客
(四)感恩和爱
1.宇宙间伟大的力量:爱和感恩
2.销售一切都是为了:爱!爱顾客才成交顾客
3.感恩的越多得到的越多,感恩促使目标快速的达成
4.常怀感恩的心,多讲感恩的话,多做感恩的事!
 
第五章节  精英型的销售技巧修炼
(一)成功销售的流程管理
1.摒弃消极成交心态;
2.敢于先开口;
3.转化顾客的拒绝态度;
4.激发顾客的亲切感;
5.避免突出个人看法;
6.快速获得顾客的认同;
7.提升顾客的购买兴趣;
8.抓住顾客购买动机;
9.设定顾客的期望值;
10.通过产品打动顾客;
11.有效促进成交的艺术;
12.适宜的提出成交请求;
13.及时确认成交结果;
14.成交出现危机时的处理技巧;
15.留下良好印象;
16.请求顾客推荐;
17.记下顾客资料
 
(二)建立信赖:没有信赖,没有销售
1.克服销售大障碍
.公司层面信任感的建立
.个人层面信任感的建立
.对提供的产品或服务的信任
2.如何建立顾客对销售人员的信赖:快速建立良好的第一印象(销售礼仪)
如何通过穿着、微笑、举止、谈吐打造第一印象
3.赢得顾客信赖的开场白技巧
.通过赞美打开心门
.快速掌握直接赞美法
.快速掌握间接赞美法
.快速掌握“助理”赞美法
.找到对方的兴趣点
.如何找到对方眼睛一亮的谈话兴趣点
4.赢得顾客信赖的开场白的5种方式
.案例开场
.利益开场
.讲师式开场
.产品开场
.交流式开场
 
(三)挖掘酒店顾客多元化需求
1.挖掘顾客需求的4大要点
2.挖掘顾客需求的5大策略
3.挖掘顾客需求的5大步骤
4.提问的7大技巧
 
(四)激发欲望:你卖的不是产品,而是顾客体验
1.成功的酒店产品推介
1)产品介绍前的自我4问
2)别出心裁的开场白
3)产品介绍4要素
4)引导顾客4步曲
5)介绍产品的FAB法则
6)塑造产品价值的“三板斧”
7)塑造产品价值的8个方法
8)塑造产品的5大忠告
9)如何做产品的比较
2.酒店销售成交技巧
1)快速成交——7问顾客
2)成交的三大杠杆
3)成交中走好7步
4)语言的力量——改变用语助成交
5)避免顾客8种情况下的拒绝
6)解决抗拒点“不要碰到两条高压线”
7)8招解决顾客抗拒点
8)5种常见抗拒点的解决办法
9)酒店A级顾客销售6步法
3.酒店售后服务技巧
1)服务成就大市场
(1)顾客服务九大理念
(2)服务是再销售
2)顾客回访与维护的9大技巧
3)顾客档案管理与运用技巧
酒店销售型员工业绩倍增的*培训

转载:http://www.denovo-furniture.com/gkk_detail/233147.html

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